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純電動車銷售欲跳脫傳統 捷豹路虎推電動管家改進模式

隨著近些年新能源汽車興起,前有越來越多的主機廠入局新能源汽車制造,后有更多的經銷商加入銷售新能源汽車的大軍,看似一切都在大踏步地前進,然而任何一個重要轉型時代的進程都不會有想象之中的那樣順利。
關于新能源汽車的質疑聲從未停止,新出行也始終在努力平衡消費者與廠商之間的信息、消除公眾對新能源汽車的誤會。隨著時間的推移,我們發現消費者與廠商之間的隔閡隨著溝通的加深,在逐漸減少;而另一組此前的隱性矛盾,在此時顯現出來,而在這一組矛盾當中,媒體又似乎顯得無能為力……
主機廠VS經銷商:隱形矛盾顯性化
過去我們認為主機廠與消費者的信息平衡是影響新能源汽車接受度的一個重要原因,不過隨著溝通的加深,這一組矛盾已大有緩和之勢。
隨著新能源汽車銷量的增加,其產銷過程之中的另一個主角——經銷商開始越來越大的發揮其影響力,一組曾經被忽略的矛盾——主機廠與經銷商之間的鴻溝被無限放大。
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新能源汽車(尤其是純電動汽車)與傳統燃油汽車在結構上有著本質的區別,燃油汽車傳統的三大件在純電動汽車上少了兩件(發動機與變速箱)卻多出了三電系統。在傳統的銷售模式下,經銷商店中的銷售顧問并沒有適應這種改變,仍然以燃油車的銷售思路推銷新能源汽車。
汽車廠商在生產新能源汽車時,為照顧多數消費者的習慣,并未將旗下的新能源汽車與傳統的燃油汽車在外形設計上呈現出特別巨大的差異,將新能源汽車與燃油汽車同時擺在店中,這就使得新能源汽車很容易被“埋沒”在店里,消費者更無法直觀了解到其各種特點。
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另外,普通銷售人員對電動車的知識儲備明顯不足,專業性較強的問題,比如“三電技術”、號牌申領、充電樁安裝等,傳統經銷商的銷售人員都很難完全了解。消費者在銷售顧問處得到了模棱兩可的回答,自然會對新能源汽車的信任程度大打折扣。
主機廠與經銷商的信息差,進一步導致了經銷商與消費者的信息差,從而阻礙了新能源汽車的接受程度與銷售數量地進一步提升。
創新VS傳統:新能源汽車銷售模式的嘗試
隨著主機廠與經銷商的這組矛盾的顯現,新能源汽車市場上諸多新老勢力開始了對銷售模式的新一輪創新與嘗試。最具代表性便是以下兩種形式:
1、新勢力完全自營
特斯拉和國內的諸多新勢力廠商徹底的變革了傳統的經銷商模式,它們采用的直營店模式,直接進行車輛的銷售與管理,在 CBD 流量的核心商圈設立城市體驗店,在另一處統一交車。
之所以能夠采用這種形式,是因為新勢力沒有銷售傳統內燃機車型過程中建立起來的那么成熟的銷售體系,在建立自己的銷售體系過程中就有了選擇的自由度與嘗試的可能性。
120210zl3wz6liiyb658m9.jpg蔚來 NIO House
在這種體系中,汽車制造商本來的意愿可以被更好的傳達,更加有利于建立起與消費者之間的溝通。但同樣也存在一項爭議比較大的問題,就是布局售后的維修服務體系,做的好又是對傳統的一種顛覆;做不好,無形中又會給企業增加了巨大的投入。
2、傳統廠商另起爐灶
個別傳統汽車廠商也在嘗試將新能源汽車作為獨立的業務來運營,在建立獨立商務機制的同時,也運用了傳統的經銷商網絡,從而形成合力。這一種模式中最具代表性的無疑是沃爾沃的高性能電動汽車品牌 Polestar (極星)。
083516w06m5gq010htzr01.jpgPolestar 2
至于這種表現又會如何?現在很難下結論,因為 Polestar 第一款真正面向大眾的新能源汽車 Polestar 2 如今還未進入銷售階段。不過其表現還是值得期待的,畢竟它為傳統的汽車制造廠商進行了一次頗具挑戰性的嘗試。
雖然以上兩種模式雖然代表了革新的勢頭,但是大部分的新能源汽車仍然是依靠傳統的經銷商銷售模式在銷售。為了解決上述的矛盾,這些傳統廠商也在努力尋求一種新的銷售模式,而在較早時候推出豪華電動 SUV I-PACE 捷豹路虎也成為了最早做出探索變革的廠商之一。
電動管家&純電空間:捷豹路虎在傳統模式上的改革
緩解主機廠與經銷商之間關于新能源汽車產銷的這組矛盾還是要回到前述的兩個問題中來:一是如何在銷售過程中將新能源汽車與傳統燃油汽車形成差異;二是如何保證銷售人員對新能源汽車的絕對了解。針對這兩個問題,捷豹路虎分別提出了純電空間(e-Zone)與電動管家(e-Butler)兩個解決方案。
在捷豹 I-PACE 純電空間(e-Zone)揭幕典禮新出行有機會對話捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構市場及產品營銷執行副總裁胡波,他也借此機會向廣大 I-PACE 的潛在消費者介紹了捷豹路虎對純電動汽車銷售模式的最新改革。
121233uh9yz3t0dhtty0v0.jpg捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構市場及產品營銷執行副總裁 胡波
電動管家(e-Butler)
胡波首先詮釋了電動管家的含義:捷豹路虎組建了一支由 22 名成員組成的銷售和服務團隊,這 22 人兩兩組隊形成 11 電動管家團隊分別入住捷豹路虎格甄選的11家捷豹I-PACE電動管家銷售模式的試點店面。每一個電動管家團隊由兩名成員組成,分別稱為“產品專家”與“客戶關系官”,他們捷豹路虎牽頭進行招募,但并不游離于經銷商的體系之外,由總部與經銷商“共招共管”。
捷豹路虎高層與捷豹I-PACE電動管家團隊合影.jpg捷豹路虎高層與捷豹 I-PACE 電動管家團隊合影
至于具體的分工方面,“產品專家”專門負責解答關于產品包括技術、數據、性能、品牌等方面的所有問題;而“客戶關系官”,則負責解決消費者購買電動車時的服務需求。例如:協助新能源綠牌的申請、安裝免費充電墻盒時與小區物業的溝通等。一名“產品專家”與一名“客戶關系官”將組成搭檔,專為捷豹 I-PACE 用戶提供一對一的管家式服務。
電動空間(e-Zone)
捷豹還與與 11家試點經銷商合作推出了這一I-PACE的專屬銷售及展示區域——捷豹I-PACE純電空間(e-Zone)。
捷豹I-PACE純電空間(e-Zone)(2).jpg電動空間(e-Zone)
此前提到由于電動車在外觀上與傳統車型沒有本質性差異,在店內展示時,不易和傳統車型做出區分,而純電空間就是特殊的裝修使純電動車與傳統燃油車形成差異,增加“存在感”。
胡波還表示,E-Zone不僅可以展示車輛,還集成了捷豹品牌和I-PACE的產品特性。捷豹是最早參與Formula E電動方程式錦標賽的豪華汽車品牌,更為這一賽事專門推出了墊場賽捷豹I-PACE eTROPHY杯純電動車錦標賽,這些信息都將以圖文并茂的形式在這個區域內有所體現。此外,在純電空間附近還將設立一個客戶洽談區,便于客戶更直觀的了解捷豹I-PACE。
捷豹I-PACE純電空間(e-Zone)(1).jpg
最后新出行也借此次機會向胡波副總裁詢問了網友們普遍關心的幾個問題:

新出行:電動車用戶的痛點在于續航和充電,捷豹是否有計劃為 I-PACE 的車主提供更便捷的充電服務?

胡波:就現階段而言,捷豹路虎并沒有達到能夠布局充電行業的規模,因此,主要還是通過第三方服務來完善客戶的充電體驗。但是第三方服務不能拿來就用,而是根據我們自己的需求做一些定制化服務。將充電服務融入捷豹I-PACE電動管家的體系中是捷豹目前的發展方向。 捷豹提供了足以滿足目標消費者需求的充電服務,包括充電墻盒的免費上門勘探及預安裝服務、與星星充電合作推出的無憂充電禮遇等。

新出行:能否透露一下近期捷豹路虎關于新能源產品的規劃?未來,電動管家服務是否會延伸至包括混動產品內的其他新能源車型? 

胡波:目前,電動管家只服務于純電動車型,暫時沒有延伸至混動車型的計劃。
捷豹路虎的新能源戰略分為不同的層次,最終是希望為消費者提供盡可能多的新能源產品。首先,到2020年,捷豹路虎的主要產品都會提供傳統燃油車型和新能源車型供消費者選擇。傳統車型到新能源車型的切換并不是一夜之間完成的。在過渡階段,捷豹路虎將為消費者提供更多動力總成選擇,消費者可以選擇純電動、插電混動,也可以選擇傳燃油車型。不同動力總成的車型將并存一段時間,最終,新能源車型的占比會越來越高。
第二,插電混動仍然是很受中國消費者認可的新能源車型,捷豹路虎將在未來的產品中持續推進插電混動車型。
第三,在傳統內燃發動機上配備48V輕混系統,為客戶提供更好的駕乘體驗。48V輕混系統能夠很好地解決發動機啟停時的頓挫感,在百公里加速和燃油經濟性上具備一定優勢。今后,捷豹路虎將考慮在更多車型上搭載這一系統。例如, 路虎的車在做了大量減重工作后,車身依然不是最輕的,這是由于每一臺路虎車型上都搭載了具有一定重量的ATRS全地形系統,這就會造成油耗的上升。然而,全新一代路虎攬勝極光通過搭載48V輕混系統,就在既不占用額外車內空間的同時,減少了油耗損失。捷豹路虎會通過這三個不通過層次的策略齊頭并進,在不同的階段推出不同的產品。

編輯總結 /

捷豹路虎對中國國情的適應速度可以說是十分迅速,它們深知服務在電動車營銷中的占比要高于傳統汽車,而這一點體現在豪華純電動汽車上則是更加明顯,特別是在造車新勢力拉高了電動車的服務水準后,中國消費者對電動汽車生產廠商的要求顯得更加苛刻。捷豹 I-PACE 作為一款高端豪華的純電動 SUV 也的確需要更加精細化的定制服務,這樣才能在與同級別車型的競爭中取得中國消費者的偏愛。捷豹這十一家這11家試點經銷商分布于占據了中國豪華電動車市場百分之六七十以上的銷量的北京、上海、廣州、深圳、杭州,這五大城市,純電空間與電動管家的服務也即將上線,生活在以上五個城市的意向消費者可以率先體驗一下這種新鮮的模式。
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